I Software-as-a-Service (SaaS)-bedrifter, er nøkkeltallsforståelse avgjørende for å måle fremgang og ekspansjon. Årlig gjentakende inntekt (ARR) skiller seg ut som en nøkkelindikator for å evaluere den økonomiske velstanden og levedyktigheten til programvare-selskaper. Med ARR som omfatter flere inntektsstrømmer, kan det ofte oppstå forvirring om hvilke strømmer som skal inkluderes. I denne posten dykker vi ned i nyansene av ARR, og kaster lys over dens betydning i det dynamiske landskapet av SaaS-bransjen.
Gjentakende inntekt er en omfattende term som dekker både abonnements- og transaksjonsinntekter, og representerer den konstante strømmen av inntekter for et programvare-selskap. Ved å fokusere på gjentakende inntekt, kan SaaS-bedrifter vurdere sin stabilitet og potensial for bærekraftig vekst.
I lys av SaaS-forretningsmodellens motstandsdyktighet i utfordrende økonomiske klimaer, utforsker stadig flere selskaper abonnementsbaserte modeller for ulike produkter og tjenester som profesjonelle tjenester og maskinvare. Det er imidlertid viktig å erkjenne at ulike inntektsstrømmer har distinkte egenskaper, og det er avgjørende å skille mellom dem når man bruker ARR som en KPI.
Selv om vi verdsetter abonnementsmodellen og dens fordeler, er det avgjørende å skille mellom de ulike gjentakende inntektsstrømmene i virksomheten din. Denne distinksjonen gir verdifulle innsikter i virksomhetens drift, spesielt når du skal skalere. Abonnementsinntekter utgjør hjørnesteinen i ARR for de fleste SaaS-selskaper, og representerer den stabile inntekten fra månedlige eller årlige abonnementer som kundene betaler for tilgang til programvaren. Denne pålitelige inntektsstrømmen danner et solid økonomisk fundament for SaaS-selskaper, beregnet ved å multiplisere den månedlige gjentakende inntekten fra lisensabonnementer med 12.
En annen viktig inntektsstrøm som ofte integreres i ARR-nøkkeltallet er transaksjoner. Mens SaaS-selskaper kontinuerlig utvikler leveringsmodellene sine for å optimalisere inntektsgenereringen, utforsker de måter å tjene penger på ulike funksjonaliteter innenfor plattformene sine. Dette innebærer ofte å belaste kunder for spesifikke handlinger eller ekstra tjenester, som for eksempel lagring av data, API-kall eller andre bruksrelaterte avgifter som signaturer, pålogginger og publiserte annonser.
Siden transaksjonsinntektene har en tendens til å øke i takt med antall brukere eller kunder, kan det være gunstig å inkludere dem i beregningen av ARR. Under gunstige markedsforhold kan transaksjonsinntekter til og med overgå en tradisjonell abonnementsmodell og virke som en solid inntektskilde. Imidlertid endres dynamikken når markedene endrer seg, noe som påvirker forutsigbarheten og stabiliteten til transaksjonsinntekter sammenlignet med abonnementsinntekter.
I tider med økonomiske nedgangstider kan skift i forbrukeratferd og behov føre til svingninger i etterspørselen, noe som potensielt påvirker påliteligheten til transaksjonsinntektene. Som et resultat anbefales det å behandle transaksjonsinntekter separat som gjentakende inntekt sammen med ARR, med mindre det er en jevn vekst i transaksjoner, hvor de da kan betraktes som en del av ARR. Det er avgjørende å skille mellom inntektene som stammer fra transaksjoner og abonnementer for å gi klarhet og innsikt i virksomhetens økonomiske helse.
Når det gjelder transaksjoner, genererer mange selskaper inntekter fra interne konsulent- og tjenesteytelsesavtaler. For å øke forutsigbarheten av denne inntektsstrømmen, er det vanlig å se at kunder velger å inngå årlige konsulent- eller tjenesteavtaler. Mens denne tilnærmingen holder konsulenter engasjert og utnytter ekspertisen din, kan den begrense fleksibiliteten. Som et resultat kan du finne deg selv i behov av å tildele flere ressurser til en ikke-kjernevirksomhet for å møte etterspørselen.
Videre, selv om det kan virke enkelt å skille mellom virkelig gjentakende inntekter og transaksjoner, er det inntektsstrømmer som befinner seg mellom disse kategoriene. Disse inntektene har et kampanje-lignende mønster, der de ikke naturlig gjentar seg, men forventes å dukke opp jevnlig. For eksempel viser kampanjer innen markedsføringsteknologi sesongmessige svingninger og budsjettbegrensninger, noe som fører til sporadiske inntektsperioder. Til tross for deres ikke-tradisjonelle gjentakelse, bør disse inntektene bør klassifiseres som tilbakevendende inntekter separat fra de typiske gjentakende abonnementsinntektene.
Å skille mellom inntektsstrømmer er viktig på grunn av deres iboende forskjeller. Hvert produkt og tjeneste påfører forskjellige kostnader for solgte varer (varekost eller COGS), inkludert support, tjenester, transaksjonskostnader, kundesuksess, maskinvare og Dev Ops. Denne mangfoldigheten påvirker bruttomarginene (GM) for SaaS-selskaper på tvers av ulike inntektsstrømmer, og det er avgjørende å forstå individuelle bruttomarginer på produktnivå når du evaluerer skaleringen og dens innvirkning på selskapets økonomiske helse og verdi.
Skybaserte programvarebedrifter skryter vanligvis av høy bruttomargin, som vanligvis ligger mellom 70-85%. Denne høye bruttomarginen signaliserer betydelig skalerbarhetspotensial, da salg av det samme digitale produktet gjentatte ganger påfører minimale marginale kostnader. På den annen side indikerer en bruttomargin under 70% for programvarekomponenten din at leveransen krever for mange varme hender involvert, og krever en nærmere titt på leveringsmodellen. Når det gjelder transaksjoner, tjenester og maskinvare, ligger marginene vanligvis fra 5% og oppover og er påvirket av sesongmessige og sykliske påvirkninger.
Når det kommer til Aktivert ARR, snakker vi om inntekter generert fra kontrakter som for øyeblikket er aktive. Forestill deg at du nettopp har lukket en avtale med en ny kunde, men kontrakten trer ikke i kraft før om en måned. I denne situasjonen er det best å ikke inkludere kontraktsverdien i dagens Aktiverte ARR. Vent heller til kontrakten er aktivert og begynner å generere inntekter.
På samme måte, hvis en kunde informerer deg om at de vil si opp avtalen ved slutten av deres nåværende kontrakt, er det vanlig praksis å fjerne dem fra rapportert ARR på det tidspunktet. Imidlertid er det viktig å huske på eventuelle eksisterende kontraktsavtaler, som for eksempel muligheten for å få tilbake en forlatt kunde gjennom forhandlinger innen varslingsperioden, der kunden like gjerne kan fornye kontrakten sin. Derfor foretrekker vi å beholde oppsagte eller churnede kunder inkludert i rapportert årlig gjentakende inntekt til de faktisk går ut av bøkene.
Mens Aktivert ARR gir oss et sanntidsbilde av gjeldende kontrakter, finner vi Kontraktsbasert Årlig Inntekt (CARR) å være en mer ledende indikator da dette er forpliktet ARR. CARR er en delmengde av ARR som representerer den garanterte, kontrakterte inntekten fra årlige abonnementer. Dette inkluderer signerte kontrakter (nye salg, oppgraderinger, nettoutvidelser og prisøkninger) som ennå ikke er aktivert, samt kommuniserte kansellerte kontrakter til de er offisielt avsluttet. For SaaS-selskaper har CARR en spesiell betydning da det viser inntekter som kan stole på fra langsiktige forpliktelser.
Ved å gi en følelse av trygghet og stabilitet, gir CARR SaaS-bedrifter muligheten til å ta strategiske beslutninger angående ressursallokering og vekstplaner. Det fungerer som en nøkkelindikator for å prognostisere fremtidige inntekter og ARR-vekst, og er et verdifullt verktøy i diskusjoner om ARR.
Årlig gjentakende inntekt (ARR) fungerer som en grunnleggende KPI for å evaluere den økonomiske helsen og levetiden til SaaS-selskaper. Bestående av flere inntektsstrømmer, spiller hver komponent en avgjørende rolle i formingen av det økonomiske landskapet til et SaaS-selskap. For å oppnå en klarere forståelse, anbefaler vi å analysere disse inntektsstrømmene for å spore ytelse og vurdere skalerbarheten til virksomheten din.
Ved å utforske og optimalisere de ulike sidene av ARR, kan SaaS-bedrifter ikke bare vurdere sin nåværende ytelse, men også ta strategiske beslutninger angående prissetting, kundetilskaffelse og produktutvikling. En grundig forståelse av ARR er avgjørende for å oppnå suksess og bærekraftig vekst i en konkurranseutsatt og stadig skiftende bransje. For en best mulig forståelse av situasjonen og behov for din programvarebedrift anbefales det å bruke CARR som veiledende definisjon på ARR.
Husk å melde deg på nyhetsbrevet vårt for å få de siste nyhetene og oppdateringene fra bentega.io.