Programvare som en tjeneste (SaaS) har transformert måten bedrifter leverer og bruker programvare på. Fra små oppstartsselskaper til store selskaper gir SaaS-plattformer sømløs tilgang til kraftig programvare uten behov for omfattende infrastruktur. Imidlertid avhenger suksessen til SaaS-selskaper i stor grad av å ha solid kontroll over kostnader knyttet til salg av varer (COGS), spesielt innenfor SaaS-segmentet for å optimalisere abonnementsinntekter.
SaaS-COGS representerer de direkte kostnadene knyttet til levering av programvaretjenesten. Dette inkluderer infrastrukturkostnader som skybaserte servere og databaser, lisensavgifter for tredjepartsverktøy og kostnader knyttet til kundestøtte og plattformvedlikehold.
En av hovedgrunnene til at SaaS er på toppen av mange investorers tanker, er den skalerbarheten som tilbys av SaaS-forretningsmodellen, som ofte vises gjennom de høye bruttomarginene, som igjen oversettes til høy lønnsomhet (hvis gjort riktig). Ved å trekke SaaS-COGS fra din aktive årlige gjentakende inntekt (ARR), får du bruttofortjenesten som oversettes til bruttomargin ved å dele bruttofortjenesten på ARR.
Vanligvis ligger SaaS-bruttomarginen et sted mellom 70-85%. Hvis selskapet ditt har en bruttofortjeneste på høye 90-tall (som de fleste SaaS-start- og vekstbedrifter hevder), er det sannsynligvis noen kostnader du ikke har medregnet. Hvis bruttomarginen din er under 70%, kan tilbudet ditt være for operasjonstungt (for mange varme hender er involvert - se etter automatisering!), eller du har rett og slett blandet forskjellige inntektsstrømmer og fått en blandet bruttomargin for alle inntektsstrømmer..
Å opprettholde effektiv kontroll over COGS er avgjørende for SaaS-selskaper av flere grunner. Effektiv styring av COGS muliggjør marginforbedring. Ved å optimalisere infrastruktur og andre direkte kostnader, kan SaaS-selskaper øke bruttofortjenesten sin.
Hvis du ikke kjenner din SaaS-bruttomargin for de ulike produktene du tilbyr, kan du ikke vite hvilke aktiviteter som faktisk gir fortjeneste. Å forstå COGS på en per-produkt basis gir verdifulle innsikter i hvilke produkter som driver lønnsomheten. Ved å sammenligne disse dataene med resultatene av en kundesentrert tilnærming, kan du avgjøre hvor du bør fokusere investeringene dine og hvor du bør skalere ned for å sikre langsiktig lønnsomhet.
Det kan være flere grunner til at noen produkter er mindre lønnsomme enn andre. Transaksjonstjenester, som for eksempel SMS, har vanligvis en fast kostnad, og ettersom det er et produkt som er lett å kopiere (en tekstmelding er en tekstmelding), er det sterke markedskrefter som holder omsetningsprisen nede. Med andre ord, det er vanskelig å ta høye priser for en tekstmelding. En annen vanlig årsak til lavere bruttomarginer er for gamle programvareprodukter der leverandørene er sterkt avhengige av mennesker for å kunne opprettholde tjenesten til kundene. Flere varme hender betyr lavere skalerbarhet og dermed høyere kostnader.
Gjennom analyse av COGS på en per-kundebasis får selskapet muligheten til å skreddersy tilbud i tråd med kundenes behov og økonomiske rammer. Denne segmenteringen basert på lønnsomhet muliggjør skreddersydde abonnementspakker som optimaliserer verdien både for kunden og selskapet.
For produkter som er priset for aggressivt, vil en grundig forståelse av COGS være verdifull innsikt når det gjelder potensielle prisjusteringer for å øke ARR-vekst samtidig som man forblir konkurransedyktig på markedet.
Ved å forstå COGS på en per produkt- og kundebasis, kan selskapet ta verdifulle beslutninger for å sikre lønnsomheten opprettholdes eller til og med økes, ved å redusere kostnader og forbedre likviditeten. Å isolere de mest lønnsomme områdene i virksomheten kan hjelpe i strategiske diskusjoner om hvor man bør forsterke innsatsen som fungerer, og hvor man bør skalere ned.
En effektiv måte å gjøre dette på er å introdusere bonusordninger eller insentivmodeller der salgsteamet blir incentivert til å fokusere på å selge riktig produkt til riktig kunde. For å gjøre resultatene enda kraftigere, kan selskapet vurdere å gi insentiver på bruttofortjenestenivå, heller enn på omsetning.
For SaaS-selskaper er det avgjørende å kunne beregne fra bruttofortjeneste til nettofortjeneste per produkt og per kunde. Dette innebærer å vurdere ikke bare COGS, men også andre driftskostnader som markedsføring, salg og kundeservice.
Her er en enkel formel for å beregne nettofortjeneste per produkt:
Nettofortjeneste = Bruttofortjeneste - Driftskostnader
Og for å beregne nettofortjeneste per kunde:
Nettofortjeneste per kunde = (Total abonnementsinntekt fra kunden - Total COGS for kunden) - Driftskostnader for å betjene kunden
Å ha god innsikt i disse tallene gjør at SaaS-selskaper kan identifisere lønnsomme produkter og kunder, samt områder der kostnader kan reduseres eller strømlinjeformes.
SaaS-modellen tilbyr en bærekraftig inntektsstrøm, men suksessen avhenger av effektiv kontroll over COGS. Ved å forstå og optimalisere kostnadene knyttet til programvarelevering, kan SaaS-selskaper maksimere marginene og øke lønnsomheten. Evnen til å beregne fra bruttofortjeneste til nettofortjeneste per produkt og per kunde gir verdifulle innsikter som kan bidra til å forme strategien og veksten til SaaS-selskaper.
Husk å abonnere på nyhetsbrevet vårt nedenfor for å få de siste nyhetene og oppdateringene fra bentega.io.