Modeller för incitament, bonus, provision och rörlig ersättning

Grundlön plus Provision

Grundlön kombinerat med provision är en vanligt förekommande ersättningsmodell i många försäljnings- och resultatbaserade positioner. Detta system förenar en fast lön (grundlönen) med ytterligare inkomster som är kopplade till prestation (provisionen).

Så här fungerar det i praktiken:

1. Grundlön: Detta är det garanterade belopp som en anställd tjänar, oavsett prestation. Det erbjuder ekonomisk stabilitet och garanterar att de anställda har en regelbunden inkomst.

2. Provision: Detta är den variabla delen av ersättningen och utgörs oftast av en procentandel av de försäljningar eller intäkter som medarbetaren genererar. Ju fler försäljningar eller större intäkter medarbetaren lyckas skapa, desto högre blir provisionen.

Provisionsstrukturer kan anta en rad olika former beroende på vilka komponenter som tillämpas, vilket betyder att deras visuella framtoning kan skifta. Dessutom kan alla de nedan nämnda exemplen kombineras med en grundlön som ett garanterat belopp.

Trappstegsprovision

Trappstegsprovision är ett provisionsstruktur där provisionsraten stiger i takt med att en säljrepresentant uppnår specifika fördefinierade försäljningsmål. Denna struktur är utformad för att sporra till högre prestation genom att successivt erbjuda större belöningar när säljarna når högre försäljningsnivåer.

Exempel: En säljare tjänar:

• 3% provision på de första SEK 500 000 i försäljning,

• 5% i provision på försäljning mellan SEK 500 001 och 1 million, och

• 7% på försäljning som överstiger SEK 1 000 000.

Om de uppnår en försäljning på 1,5 mSEK, deras provision blir:

• 15 000 kr för de första 500 000 kr (3%),
• 25 000 kr för de följande 500 000 kr (5%),
• 35 000 kr för de sista 500 000 kr (7%),

Total provision: 75 000 SEK.

Trappstegsprovisionsstrukturer är ett effektivt verktyg för att inspirera försäljningsteam att överträffa sina mål och generera betydande tillväxt i omsättningen. Genom att successivt erbjuda högre belöningar för ökande försäljningsvolymer kan företag anpassa sina ersättningsmodeller till företagsmålen och därmed skapa en konkurrenskraftig kultur präglad av höga prestationer.

Rakt Procentbaserat Provisionssystem

Ett rakt procentbaserat provisionssystem innebär en ersättningsstruktur där en säljare tjänar en fast procentandel på varje försäljning eller transaktion, oavsett försäljningsbeloppet. Detta betyder att oavsett om försäljningen är stor eller liten, så förblir provisionens andel densamma.

Exempel:

Om en säljare erbjuds en rak procentbaserad provision på 10% per försäljning, skulle de få 500 spenn för en försäljning på 5 000 SEK.

När det gäller provision med fast avgift, är denna typ av provisionsstruktur enkel och förutsägbar. Dock kan den sakna drivkraften för anställda att söka efter större försäljningsmöjligheter, eftersom deras provisionsintäkter förblir konstanta oavsett försäljningens värde.

Dock, eftersom provisionen beräknas som en andel av intäkterna riskerar inte företaget att förlora pengar om försäljningen inte är tillräckligt stor för att täcka provisionen, vilket är fallet med provision till fast avgift.

Pusselprovisionsmodellen

I provisionstrukturer representerar termen "pussel" en ersättningsmodell där provisioner eller bonusar tjänas genom att uppnå olika delmål inom en försäljning, ofta på ett sekventiellt eller ackumulerat sätt. Detta liknar på ett bildligt sätt hur olika prestationselement eller milstolpar sammanflätas för att skapa en fullständig bild av ersättningen.

Viktiga element i pusselprovisionsmodellen:

1. Målbaserade komponenter: Provisionen är uppdelad i olika delar eller etapper, där varje del representerar ett specifikt mål eller en milstolpe. Försäljningspersonalen måste uppnå dessa mål för att kvalificera sig för sina provisioner eller bonusar.
2. Sekventiell uppnåelse: Strukturen kräver ofta att varje komponent uppnås i följd. Till exempel kan en säljare behöva uppnå vissa försäljningsmål under olika kvartal innan de kvalificerar sig för ytterligare incitament.
3. Ackumulerade mål: Pusselansatsen kan innebära ackumulerade mål, där uppnåendet av ett mål låser upp möjligheten att tjäna provision på efterföljande mål. Till exempel gör att nå ett försäljningsmål på €50 000 per kvartal en kvalificerad för en årsbonus.

Övergripande syftar pusselprovisionsstrukturen till att inspirera försäljningspersonal genom att etablera transparenta, steg-för-steg mål som resulterar i högre inkomster allteftersom de avancerar, vilket i slutändan gör att deras handlingar ligger i linje med företagets mål och förbättrar prestanda.

Återkommande Provisioner

Återkommande provisioner avser ett ersättningssystem där säljrepresentanter kontinuerligt tjänar provision så länge deras kunder fortsätter att skapa intäkter. Denna modell är vanlig inom abonnemangsbaserade eller återkommande intäktsmodeller.

Exempel:

En säljare säljer en programvaruprenumeration till ett värde av 10 000 SEK per år. De tjänar en provision på 5% årligen så länge kunden förnyar sin prenumeration. Det innebär att de tjänar 500 kr varje år så länge kunden fortsätter att prenumerera. Varje ny försäljning genererar en ytterligare provision ovanpå de redan intjänade 500 SEK från den första försäljningen.

Denna motivationsmodell kombineras ofta med andra komponenter för att uppmuntra fokusering på Idealiska Kundprofiler (IKP). Användningen av återkommande provisioner är lika vanlig i ersättningsplaner avsedda för marknadsföring och kundframgång som för försäljning. Det används ofta för att främja samarbete mellan avdelningar och lyfta verksamhetens intäktsoperationer.

Återkommande provisioner är särskilt tilltalande i branscher där långsiktiga kundrelationer är nyckeln till affärssucces. Det erbjuder en kraftfull motivation för säljare att prioritera inte bara att slutföra affärer utan även att underhålla och vårda dessa relationer.