.svg)
Skreddersy incentivordninger og bonusavtaler med Bentega
Incentivordninger og bonusavtaler kan skreddersys med ulike strukturer basert på dine mål som bedrift. Nedenfor vil vi vise deg noen eksempler på hvordan forskjellige komponenter kan kombineres for å skape lønnsordninger som passer for enhver bedrift.
Grunnlønn pluss provisjon
Grunnlønn i tillegg til provisjon utgjør en hyppig anvendt lønnsmodell innen salgs- og resultatorienterte stillinger. Denne strukturen kombinerer en fastlønn (grunnlønnen) med ekstra inntekter som er direkte knyttet til den ansattes prestasjoner (provisjonen).
Slik fungerer det i praksis:
-
Grunnlønn: Dette er beløpet en ansatt tjener garantert, uavhengig av ytelse. Det gir økonomisk stabilitet og sikrer at ansatte har en jevn inntekt.
-
Provisjon: Dette er den variable delen av lønnen. Det er vanligvis en prosentandel av salgene eller inntektene som den ansatte genererer. Jo mer salg eller inntekter den ansatte oppnår, desto høyere blir provisjonen.
Strukturen til provisjoner kan anta mange ulike former, avhengig av hvilke komponenter som inkluderes. Dette betyr at måten provisjoner blir presentert på kan variere betydelig. Alle de følgende eksemplene lar seg imidlertid kombinere med en grunnlønn, som fungerer som et garantert beløp.
Fast Provisjonssats
Fast provisjon viser til en lønnsstruktur hvor en selger eller agent tjener et fast beløp i provisjon for hver salg eller transaksjon, uavhengig av salgets størrelse. Dette betyr at uansett om salget er stort eller lite, forblir provisjonen den samme.
For eksempel, hvis en selger tilbys en fast provisjon på NOK 50 for hvert salg, vil de motta NOK 50 for hver handel de gjennomfører, uansett om salget er verdt NOK 100 eller NOK 1,000.
Denne typen provisjonsstruktur er enkel og forutsigbar, noe som kan være en fordel for både arbeidsgiver og ansatt. Det kan imidlertid vanskeliggjøre å motivere ansatte til å søke etter salg av høyere verdi siden deres provisjon ikke øker med størrelsen på salget.
Denne strukturen brukes ofte for salgsutviklingsrepresentanter/møtebookere (SDR-er), hvor de mottar en fast provisjon for hvert møte de booker.
Gradert provisjonsstruktur
Gradert provisjonsstruktur er et belønningssystem hvor provisjonssatsen stiger i takt med at en selger oppnår spesifikke, forhåndsdefinerte salgsmål eller terskler. Dette systemet er utformet for å stimulere til høyere ytelse ved å tilby stadig større belønninger etter hvert som selgere når nye salgshøyder.
Eksempel: En selger tjener:
-
3% provisjon på de første NOK 500,000 i salg,
-
5% provisjon på salg fra NOK 500,001 til NOK 1,000,000,
-
7% provisjon på alt salg over NOK 1,000,000.
-
15 000 kr for de første 500 000 kr (3%),
-
25 000 kr for de neste 500 000 kr (5%),
-
35 000 kr for de siste 500 000 kr (7%),
Total provisjon: 75 000 kr.
Graderte provisjonsstrukturer er en effektiv metode for å inspirere salgsteam til å overgå sine målsetninger og skape betydelig omsetningsvekst.
Ved å tilby økende belønninger for høyere salgsvolum, kan bedrifter justere sine kompensasjonsplaner til å speile virksomhetens mål og bygge opp en konkurransepreget kultur preget av høye prestasjoner.
Akselerert Provisjon
Ved bruk av akseleratorer øker provisjonssatsene etter at selgeren har overgått sine salgsmål eller bestemte milepæler. Denne ordningen belønner toppresultater.
Eksempel:
En selger tjener:
- En selger mottar en provisjon basert på en fast prosentsats på 4% opp til et spesifikt salgsmål, for eksempel 1 000 000 kr i omsetning.
- Når denne grensen overskrides, og salget når mellom 1 000 000 kr og 1 200 000 kr, øker provisjonsraten til 8%.
- Videre, hvis en selger oppnår salg som overstiger 1 400 000 kr, eskalerer provisjonssatsen til 15%, og dette mønsteret fortsetter oppover.
Disse trinnvise hoppene i provisjonssatsene, for eksempel når satsen skyter i været fra 4% til 8%, kalles for akseleratorer eller "kickers". De visualiseres ved hjelp av de sorte tangentene som viser endringen i kurvens helning.
Å innføre ulike typer akseleratorer, som for eksempel en basert på salgsvolum og en annen på kontraktens varighet, representerer en strategisk metodikk for å motivere selgerne til å prioritere de mest fordelaktige avtalene.
Fast Prosentbasert Provisjon
Prosentbasert provisjon viser til en lønnsstruktur hvor en selger tjener en fast prosentandel av hvert salg eller transaksjon, uavhengig av salgsbeløpet. Dette betyr at uansett om salget er stort eller lite, forblir provisjonsandelen den samme.
For eksempel, hvis en selger tilbys en prosentbasert kommisjon på 10% per salg, vil de motta 500 kr for et salg til 5 000 kr.
Når det gjelder fast provisjon, er denne typen kommisjonsstruktur enkel og forutsigbar. Likevel kan det hende den ikke motiverer ansatte til å bruke tid på større avtaler, siden deres provisjonsinntekter forblir konstante uavhengig av salgets verdi - det er volum som gjelder.
Imidlertid, siden provisjonen i denne strukturen beregnes som en andel av inntekten, risikerer ikke selskapet å tape penger hvis salget ikke er stort nok til å dekke kommisjonen, noe som er tilfellet med en "fast provisjon"-struktur (beskrevet ovenfor).
Kvotebasert Provisjonsstruktur
Selgere oppnår provisjoner kun etter å ha nådd et forhåndsbestemt salgsmål (kvote). Denne ordningen motiverer selgerne til å strekke seg etter å nå eller overgå sine kvoter.
Eksempel:
En selgert har et månedlig salgsmål på NOK 500,000. De tjener 5% provisjon på alt salg over NOK 500,000. Dersom de selger for 700,000 kr i løpet av en måned, tjener de 5% på de NOK 200,000 som overskrider målet, altså 10,000 kr.
I dette eksemplet fungerer salgsmålet som en port eller et krav som må oppfylles før selgeren kvalifiserer for provisjon. Denne provisjonsstrukturen brukes ofte for å minimere risiko på selskapsnivå og er spesielt verdifull for salgsdrevne organisasjoner med begrensninger i likviditet.
En kvotebasert provisjonsstruktur kombineres vanligvis med en lavere grunnlønn eller garantert provisjon satt som et minimumsnivå for å kompensere for risikoen selgeren tar.
Stikksag-provisjon
I provisjonsstrukturer symboliserer uttrykket "stikksag" en kompensasjonsmetode der provisjoner eller bonuser opptjenes ved å nå ulike delmål i et salgsmål, ofte på en sekvensiell eller kumulativ måte. Dette tjener som en metafor for hvordan forskjellige ytelseselementer eller milepæler sammenstiller et komplett kompensasjonsbilde.
Viktige elementer i en stikksag-provisjonsstruktur:
-
Mål basert på enkeltelementer: Provisjonen er delt inn i forskjellige deler eller trinn, hvor hver del representerer et spesifikt mål eller milepæl. Selgeren må oppnå disse målene for å kvalifisere for sin provisjon eller bonuser.
-
Sekvensiell Måloppnåelse: Ofte krever strukturen at hvert element må nås etter tur. For eksempel kan det hende at en selger må nå bestemte salgsgrenser i forskjellige kvartaler før de kvalifiserer for ytterligere insentiver.
-
Kumulative Mål: Stikksagmetoden kan også inkludere oppsamlede mål, der oppnåelsen av ett delmål åpner for muligheten til å tjene provisjon på etterfølgende mål. For eksempel, dersom man når et salgsmål på NOK 500,000 per kvartal, kan dette kvalifisere for en bonus ved årets slutt.
Samlet sett er hensikten med stikksag-strukturen å motivere selgere ved å definere klare, gradvise mål som leder til økte inntekter etter hvert som de utvikler seg, noe som i siste instans sikrer at deres innsats er i tråd med forretningsmålene og fremmer økt ytelse.
Begrenset Provinsjon
Begrenset provisjon beskriver en provisjonsstruktur der det finnes en øvre grense, eller "tak", for hvor mye provisjon en salgsrepresentant kan tjene. Når selgeren når denne forhåndsdefinerte grensen, vil de ikke kunne tjene ytterligere provisjoner for den perioden, uavhengig av hvor mye mer de selger.
Eksempel:
En selger mottar en provisjon på 10% for alt salg. Selskapet har fastsatt et provisjonstak på 500 000 kr for hvert kvartal.
- Salg i første kvartal: Selgeren oppnår et salg på 4 000 000 kr, noe som resulterer i en provisjon på 400 000 kr (10% av 4 000 000 kr).
- Salg i andre kvartal: Selgeren oppnår salg for 5 000 000 kr, som normalt ville resultert i en provisjon på 500 000 kr. Imidlertid, på grunn av provisjonstaket på 500 000 kr, mottar de kun 500 000 kr for det kvartalet, og de resterende 100 000 kr i potensiell provisjon blir ikke utbetalt.
Begrensede provisjoner fungerer som et strategisk virkemiddel for virksomheter som ønsker å finne en optimal balanse mellom å belønne topprestasjoner og samtidig ha kontroll over sitt totale kompensasjonsbudsjett, eller begrense salget for å tilpasse til selskapets leveransekapasitet.
Det er imidlertid essensielt at disse provisjonsstrukturene utformes med omhu for å unngå at de virker demotiverende på salgspersonell og skaper en negativ kultur innad i selskapet.
Løpende provisjon
Løpende provisjon beskriver et kompensasjonsstruktur der selgere tjener løpende provisjoner så lenge deres kunder fortsetter å generere inntekter. Dette opplegget er vanlig i abonnementsbaserte eller gjentakende inntektsmodeller.
Eksempel:
En salgsrepresentant selger et programvareabonnement til en verdi av NOK 10,000 per år. De tjener en provisjon på 5% årlig, så lenge kunden fornyer abonnementet. Dette betyr at de tjener 500 kr for hvert år kunden forblir abonnent. Hver nye salgstransaksjon eller fornyelse vil resultere i en tilleggsprovisjon som kommer i tillegg til de allerede opptjente 500 kr fra det første salget.
Dette insentivsystemet er ofte integrert med andre elementer for å fremme fokus på ideelle kundeprofiler (ICPs). Bruken av løpende provisjon er like utbredt i kompensasjonsordninger laget for markedsføring og kundeservice som for salg. Det fremmer samarbeid på tvers av avdelinger og bidrar til å løfte inntektsoperasjoner til nye høyder.
Løpende provisjon er spesielt tiltrekkende i bransjer hvor langvarige kundeforhold er essensielle for virksomhetens suksess. Det gir et kraftfullt insentiv for selgere til å prioritere ikke bare å lukke avtaler, men også å vedlikeholde og dyrke disse forholdene.
Fast sats-Avtagende Provisjon
En fast sats-avtagende provisjonsmodell er en struktur designet for å justere inntjeningspotensialet til en selger eller agent, avhengig av deres prestasjoner. Denne modellen blir ofte relevant når selgere overgår visse salgsmål eller terskler.
I utgangspunktet mottar en selger en fast provisjon for hvert salg, uavhengig av den enkelte transaksjonens verdi. Dette sikrer en stabil inntektsstrøm fra starten av. Når en selger overgår et forhåndsbestemt mål eller referansepunkt, begynner provisjonssatsen gradvis å avta.
Denne strategien har til hensikt å regulere utgifter, optimalisere fortjeneste eller sikre en rettferdig fordeling av belønninger.
Som et eksempel kan vi se for oss en situasjon der en SDR har booket maksimalt antall møter som salgsteamet kan håndtere. I et slikt tilfelle reduseres incentivet til å fortsette å booke møter betydelig.
Klar for å automatisere variabel lønn?
Kontakt oss i Bentega for å finne ut hvordan vi kan hjelpe deg med å skreddersy incentivordninger, provisjonslønn og bonusavtaler som passer nettopp din bedrift!